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第41章 初步布局（第1页）

第41章初步布局

12月22日，正好是冬至，陈薇把所有离职手续都办好了。江西省各地都保留着冬至祭祖的传统，有“冬至大如年”的说法，按照樟树风俗，每年都会在定安观举行大型祭祖法会，吸引众多市民参与，成为当地冬至文化的重要组成部分。祭祖的方式形式多样，有祠堂祭祖、家庭祭祖、扫墓等多种形式。

冬至寒凝万物，昼短情长，那天天气异常寒冷，北风如刀，力度不大却带着穿透力。

陈薇提着一篮准备好的祭品，踩着结着白霜的枯草，一步步走向墓地。父亲和母亲的坟并列立在一起。她跪在坟前，用手当着风划开了火柴，点燃了三炷香和纸钱。

“爸，妈，天冷了，”她低声说着，一边捡起旁边的一根枯枝，拨动着燃烧的纸钱，“给你们送些买衣裳的钱财，女儿不孝，现在才来看你们，在那边，你们别亏待了自己。”

陈薇倒了一杯白酒摆放父亲的墓碑前，小声说道：“爸，我离开制药厂了，终究我还是没能留下来，和您当年遇到的一样，有时候我也不明白，为什么有些路明明是对的，却总是寸步难行。”

她用手指轻轻抚过冰冷的石碑，抿了抿嘴，试图安慰父亲：“不过，爸，您放心，我不会放弃的，我打算自己单干，很多人说女人创什么业，说我不懂人情世故、迟早要碰壁。我不怕碰壁，就算是碰了，我也会一路向前。

只是，前路慢慢确实很难，”陈薇无奈地看着墓碑前父亲遗像上的笑容，终于吐出这个在人前从不承认的问题，“我从来都不怕碰壁，也不怕遇到问题。因为我知道人生就是不断遇到问题解决问过的过程，我怕的是辜负您的期望，怕证明不了您是对的……”

此时，一滴泪落在坟前的枯草上，她像个迷路的孩子，诉说着这几年受的委屈。工作的不如意，人情的冷暖……所有那些曾经被她生生咽下的苦涩，此刻化作泪水倾泻而出。只有在父母面前，她才是个脆弱的孩子，才敢暴露自己的弱点，她也害怕自己不成功。

但她随即又擦干眼泪，挺直脊背。她对着墓碑一字一句地说：“没事，没事，爸，妈，您们放心，你们要相信您们的女儿，我能解决的，我知道遇到问题是正常的，只要我够诚心和努力，一定会找到解决的办法的。

爸，您没走通的路，我会继续替您走下去。您没证明的事，我会证明给大家看，哪怕是用我这辈子去证明，都值得。”

陈薇起身时，寒风依旧刺骨。未来的路在何方？批发销售积累资金又需多久？她全然不知，心中满是茫然，却又无比坚定，因为她至少清楚下一步该如何前行。

自从决定与肖克明一同创业后，肖克明便着手办理开公司的手续。他深知陈薇志向远大，二人约定，肖克明负责实际工作，陈薇则将主要精力投入到未来发展规划中。

陈薇是个目标导向型的人，她思考事情的方式与众不同。她明白，若要证明父亲的改革之路正确，企业必须做大做强。而不走寻常路，对于起步晚、竞争力弱的她来说，想要与林建国等行业老手竞争并非易事。做销售公司并非她的本意，要做大就必须拥有工厂，找到特色产品，唯有如此才能实现目标。

离开了墓地后，陈薇有一件事情很确定，就是不能把眼光放在目前的经销商，她要做自己的品牌，而且这个品牌产品还是不能做同质化产品，她立刻去找了肖克明，把想法告诉了肖克明。陈薇的想法直接让肖克明惊得张大了嘴，毕竟如今最大经销商这个定位肖克明都觉得难做好，更别说做自己的品牌。

陈薇立刻把自己一直以来的理想告诉了他，为了实现她的理想，就必须做自己的品牌。随后分析了未来她可能遇到的问题：第一个是要找到一个有资质的工厂，第二个要找到核心竞争力的产品。

这两者对于目前的他们来说都是有很大的难度。当然，就第一个而言，要找到具备合适资质的工厂，通过努力还是能够达成的；而第二个，要找到具有核心竞争力的产品，就难如登天，这不是时间问题，而是机缘问题。在当下的市场环境中，大部分制药厂都渴望找到具有核心竞争力的产品。若要拥有核心竞争力，就必须具备排他性，其中最优的选择便是生产原研药。然而，实际上市场上的大部分工厂生产的还是一些仿制药，或者是再加上一些OEM贴牌业务。

仿制药就是指原研药专利到期，大家都可以做，但是这就意味着多家企业会同时涌入，唯一的竞争手段就是降价，它的特点是竞争激烈，利润薄。

OEM贴牌就是代工厂，专利和定价权都在客户的手里，客户会不断寻求成本更低的供应商，迫使代工厂不断降低报价。这种产品完全是依赖客户，没有任何自主权，人家要生产什么就做什么。

这两种模式在企业发展初期可以带来稳定的现金流，假如只是为了开厂赚点钱，倒不失为一种好的办法，而且目前这两种模式也是行业里面最为常见的。但长期来看，这两种模式会让工厂陷入“双重依赖”的陷阱，导致企业缺乏自主性和核心竞争力，抗风险能力也很差。

陈薇想要打造自己的品牌，最好的办法就是走原研药路线。但是原研药又谈何容易，作为一个医药专业出身的人，她比谁都清楚原研药的难处，首先它是在实验室里科研探索的大海捞针，不断探索到一个可靠的方向，然后深入研究，找到和合适的点子，还要进入漫长的不仅仅是在实验室里找到一个不错的点子那么简单，然后还要对药品的反复有效性、安全性、药代动力学等方面测试，都达到理想状态才算完了，而这还是只是发现阶段。而后是一场耗费巨资、以十年为单位的豪赌，这就是临床开发阶段。这还没完，都成功了还要到之后的审核和专利申请阶段，这过程又是一个漫长的步骤，并且失败是常态，成功才是例外。

原研药在于它集科学探索的极致不确定性、药物开发的极高失败率、资金与时间的巨额消耗、监管的极致严苛以及市场的残酷竞争于一身。正是这种无与伦比的难度和高风险，才凸显了原研药的巨大价值，因为它涵盖了太多失败项目的沉没成本。

但是，她还是想做原研药。

肖克明之前听到陈薇做自己的品牌已经够震惊了，再听到说做原研药，满脸不可思议地看着陈薇重复了一遍：“原研药？这个是不是有点太大步子了，而且原研药周期长，投入巨大。目前我们连起步阶段都没开始，就是第一个有自己的工厂都是很大的目标了，更何况原研药。”

肖克明可能感觉到自己的说法有点太打击陈薇的积极性了，他立刻又语气变得缓和了一些，笑着说道，“当然，你有这样的长远规划是好事，从公司发展的角度，我是非常认可你的想法的，我们长远就这么规划。目前呢，我们还是要从实际出发，要不我们先筹划一下做大经销商的事情，等赚到一定的资金，打开市场口碑，再进行收购工厂。3年之内完成工厂收购，10年之内，我们争取进入原研药阶段，这样一步一个脚印是不是可能更切实际一点。”

“我知道原研药的问题，我在想我们不是可换过一种角度，我们习惯性地把原研药想成是实验室里从研发到临床等非常复杂的新品，是不是可以找那种落地比较容易，但是市面上有没有过的产品，这在我看来也算是原研药。或者说，就算是产品比较小众，也是可以，就是我们一定不能还做同类型的东西，这样竞争优势几乎没有。你知道我的目标是什么。”陈薇依然坚持自己的观点。

陈薇作为一个新入行的新人，原研药说起来谁都想做，但是哪里又那么简单。可是难就不做吗？难道就畏畏不前吗？陈薇想的很清楚，她不是只想进入这个市场赚点小钱，而是想在这个市场上站稳脚，还要去证明父亲和自己，那就不能走寻常路。

她不想再跳进一个满是男性规则、需要靠烟酒和关系去搏杀的行业，那无异于飞蛾扑火。而跳出这些，那就一定要有自己的品牌，用实力说话，让市场检验。目前市面上常见的仿制药+OEM的模式可以作为企业资本和技术原始积累的阶段性策略，但绝不能作为长期战略。否则，企业将永远在“温饱线”上挣扎，无法实现跨越式发展，并在未来的行业洗牌中处于极其被动的地位。她把这些想法都告诉了肖克明。

肖克明自然也是知道陈薇的想法没错，他点了点头：“你说的倒是也没错，我还是小农思维了，抱歉，你比我想象的更加有信心，但那条路确实很难，很艰辛。”

“你愿意陪我走下去吗？我是指现在反正我们还没有开始，你可以选择退出，我不会怪你的。”陈薇看着肖克明，非常严肃地问道。

肖克明笑了笑，用手刮了刮陈薇的鼻梁，用极其温柔和宠溺的语言说道：“傻子，你不该问我这些，以前是我缺席了你的生活，现在只要你不嫌弃我定紧相随，往后余生我更不会放手，只要你想走的路，哪怕是布满荆棘、风雨兼程，我都甘之如饴，寸步不离地陪着你走到底。”

望着眼前这个男人，陈薇眼眶有些红，拉着对方的手说道：“谢谢！”

“傻子，我们之间不该用谢这个词语，我会陪你好好做好前面的资金筹集，这两年尽快赚到一定的资金，才能为未来发展打下坚实的基础。”肖克明一把把陈薇涌入怀中，在这个寒冷冬季，陈薇感受到了他怀中的温度，让一向独来独往的她有了一丝心灵的慰藉。但肖克明并没有盲目地安慰，而是说道，“你没做过生意，有些事情可能还不是很懂，这里面太多的人情世故，我们两个说实话都有点自己的性格，在与客户打交道上还是缺少沟通技巧和能力。这个是我一直担心的。”

“我明白你的意思，当初林建国不看好我，不光是因为我是个女人，也是知道我不会喝酒，不懂那些生意上的关系。但他们其实忘记了一件事，我虽然不会，但是我也懂，那么多年我爸爸出去应酬偶尔也会带上我，有些事情我也见过，而且在江大制药厂的那几个月，我见的世面也不少。很多事情只需要懂，不一定要自己做，要懂得借力打力，这些事情我自由考量，你不必担心，俗话说一个好汉三个帮，很多事情我们不必自己亲自做，至于人选的事情，我来想办法。”

“看来你是有思路了吗？”

陈薇点点头，既然已经想好了自己开公司，自然有些事情就有准备。

现在我最大的难题就是刚刚跟你说的。”

“没关系，慢慢来，你现在就把心思放在这两件事情上，开公司的手续和其他的小业务，都交给我。”肖克明话说着的时候，突然站起来说道，“我还有一个材料要去工商局，再不去他们就要下班了。”

陈薇目送肖克明离开。

肖克明从目前新租的办公室走出来后，陈薇也没什么事情做，看着笔记本上密密麻麻的登记，她很清楚要创业钱确实很重要，但是人一样重要，就跟当年她父亲的观点一样，她认为人才真正的生产力，只要找到合适的人才能事半功倍。